D2C Brasil: Como Começar

D2C não é um canal, é uma decisão sobre quem fica com o cliente

Vender direto ao consumidor costuma ser explicado como “abrir uma loja própria”. Isso é a consequência, não a definição. O que define D2C é quem fica com o relacionamento, com o dado e com a margem depois que a venda acontece.

Quem vende por intermediário entrega o produto e recebe o dinheiro, mas não fica com o cliente. Quem vende direto fica com os três.

Comece pelo produto âncora, não pelo catálogo inteiro

Muita operação nova tenta subir o catálogo completo de uma vez e se perde em cadastro, foto e descrição de itens que quase não vendem. É mais rápido escolher o produto que representa a maior parte da sua receita, montar a melhor página possível pra ele e usá-lo como porta de entrada.

O resto do catálogo entra depois, com a operação já rodando e com dado real sobre o que as pessoas procuram.

Pagamento, e o peso do Pix

O Pix mudou a estrutura de pagamento do e-commerce brasileiro e hoje responde por uma fatia enorme dos pedidos em muitas operações. Ele aprova na hora, não tem risco de chargeback e custa menos que cartão.

Mas ele cria um problema novo: o Pix gerado e não pago. O cliente decidiu comprar, gerou o código e não concluiu. Esse pedido fica pendente e, sem alguém trabalhando ele, some. Tratar Pix pendente desde o primeiro dia é das coisas de maior retorno numa operação nova.

Cartão parcelado continua importante porque muda a percepção de preço, principalmente em ticket mais alto. Os dois convivem.

Frete decide venda

Frete é a primeira causa de carrinho abandonado no Brasil, e o problema quase nunca é o valor em si, é a hora em que ele aparece. Frete revelado só no fim do checkout quebra a expectativa que a pessoa construiu.

Mostrar o custo cedo e trabalhar uma faixa de frete grátis logo acima do seu ticket médio resolve as duas coisas ao mesmo tempo: reduz a surpresa e empurra o valor do pedido pra cima.

Capturar quem já está procurando

No começo, a demanda mais barata é a que já existe. Gente buscando pelo seu tipo de produto tem intenção formada e converte muito melhor do que gente que foi interrompida por um anúncio.

Construção de audiência e conteúdo vêm junto, mas rendem no médio prazo. Quem precisa de venda no mês um começa pela intenção.

O que medir desde o primeiro dia

Duas coisas: quanto custa trazer uma venda e onde as pessoas desistem. Sem a primeira, você não sabe se pode investir mais. Sem a segunda, você não sabe o que consertar. Tudo o mais é detalhe que pode esperar.